5 segreti per vendere vino italiano in Cina

Nov 30, 2021

Vendere vino in Cina rappresenta per i produttori italiani una sfida ma anche un’opportunità, soprattutto alla luce dei cambiamenti radicali che il settore dell’import-export sta affrontando nella fase post-pandemica. Per avere successo in un territorio così eterogeneo è necessario conoscerne a fondo la cultura ed è proprio di questo che abbiamo parlato con JC Viens durante l’edizione 2021 di wine2wine Business Forum. 

In questo articolo riprenderemo i 5 segreti della cultura cinese da conoscere per avere successo nella vendita di vino italiano in Cina. 

Gli aspetti della cultura cinese da considerare per vendere vino in Cina

Uno dei fattori centrali di interesse per l’esportazione di vino in Cina è probabilmente la profonda espansione ed evoluzione che il Paese sta affrontando negli ultimi decenni. La maggior parte delle istituzioni e dei settori cinesi stanno infatti affrontando una rapida trasformazione che, unita alla complessità della cultura cinese, rende difficile comprendere a pieno le regole di mercato.

Un approccio che spesso hanno i produttori italiani, nel tentativo di sbarcare sul mercato cinese, è avvicinarlo come si farebbe per mercati più maturi e familiari, ad esempio quello Americano. Ciò che JC Viens ha invece reso chiaro è la necessità di comprendere la cultura cinese e adattare la propria strategia di vendita sulle sue peculiarità.Partiamo quindi alla scoperta di questa cultura con cinque elementi fondamentali, strettamente collegati fra loro.

La chiave weiwen

Il weiwen è un concetto complesso che riguarda la storia della Cina e la sua politica di stabilità sociale (social stability). Per mantenere l’autosufficienza, fondamentale nella politica cinese, il governo tende a limitare l’importazione, rendendo più difficile ai produttori internazionali fare breccia nel mercato. Riconosciuta l’importanza del weiwen, ai produttori italiani non resta che cercare approcci di vendita più sofisticati, volti non solo al proprio guadagno ma piuttosto alla creazione di un legame che possa beneficiare entrambe le parti (produttore e importer) accrescendo la stabilità sociale.

La cultura del ganbei

Ganbei è un termine che indica il brindisi, in Cina è quasi un invito a bere da una coppa tutto d’un fiato, letteralmente significa “asciugare il bicchiere”. Si tratta di una vera e propria cultura del festeggiamento collettivo, legata ad usanze diverse rispetto a quelle occidentali della degustazione e del consumo di vino. Per vendere in Cina bisogna avvicinare la produzione e i marchi a questa cultura, dimenticando il prodotto dall’uso comune a cui siamo abituati in Italia e presentandolo piuttosto come prodotto di prestigio ideale per brindare in occasioni importanti, vendendo il lifestyle del vino.

Il ruolo centrale di guanxi e xinyong

Guanxi e xinyong sono due concetti cardine della cultura cinese. Il primo termine identifica il network, le relazioni nell’ambito privato e professionale, alla cui base ci deve essere lo xinyong, la fiducia. Creare un network in Cina è un processo delicato che si basa sull’instaurare fiducia e si realizza spesso nello scambio reciproco di favori, di doni. Il vino italiano può avere un ruolo importante in queste dinamiche sociali perché, come prodotto di lusso, è il regalo perfetto per instaurare e dimostrare fiducia e interesse. Se l’importer vede nel prodotto italiano uno strumento in grado di consolidare la relazione di fiducia che ha con i propri clienti, sarà più facile conquistarlo ed entrambe le parti ne beneficeranno.

Non sottovalutare il mianzi

Il termine mianzi signfica status, è l’immagine pubblica che un individuo si è costruito all’interno della società. Lo status ha un’importanza primaria nelle relazioni, soprattutto professionali: aiuta a crearsi una reputazione, a dimostrare che si è degni di fiducia. Per vendere vino in Cina, è necessario crearsi una buona reputazione e avere un certo status. Un vino prestigioso sarà infatti in grado di mostrare l’importanza del marchio, ma anche l’importanza che ha la persona che si sta invitando nel proprio network, migliorandone la reputazione. Donare un vino prestigioso diventa allora segno di grande considerazione e di fiducia nei confronti dell’altro, innescando quell’obbligazione reciproca che è alla base del guanxi.

Conclusioni

In conclusione possiamo dire che per avere successo il vino italiano deve avere un uso pragmatico, deve essere uno strumento per costruire relazioni di fiducia, xinyong appunto. Per fare ciò si devono vendere i propri vini più prestigiosi, curando la reputazione del marchio (mianzi) e rispettando la cultura del ganbei. Approfondire tutti questi aspetti e conoscere il settore di riferimento è tanto fondamentale quanto complesso. 

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